一、孵化意义重大而深远

   众所周知，与沿海地区相比，我省的进出口贸易还有很大的差距。我们起步晚的原因，我觉得一是地理，二是政策。由于我们处在内陆地区，远离出海口，从近代历史看至少比广东、浙江晚了一两百年。新中国成立后，特别是改革开放以后的政策差异，让我们从现代历史看至少比江浙地区又晚了二三十年。由此导致了我省广大企业对外贸易意识非常淡薄，外向型思维还处在初级阶段。

   改革开放三十年以后的今天，高速公路四通八达，打破了地理环境的制约；进出口经营权全面放开，打破了政策制约；专业外贸公司积累二十年自营进出口贸易的丰富经验，已经走向成熟；省内各大学纷纷开课国际贸易专业，培养输送大量专业人才。可是放眼望去，欧洲早已出现温州一条街了，潮州餐馆早已铺满全地球了，义乌小商品名满世界，非洲东南亚到处都是江浙商人。因此，我们不得不承认观念上还存在不小的差距。

   从这个意义上看，我所理解的孵化，不仅仅是为了一些统计数据，也不仅仅是赶鸭子上架，而是通过孵化转变观念，培养全省各个企业经营进出口贸易的主动性、自觉性和习惯性，改变企业经营方式，生存方式和发展方式，创造熟悉国际贸易的大环境，把我省市场与国际市场连成一片，让更多的安徽企业登上世界舞台中心。

   二、孵化工作任重而道远

   去年6月，安徽轻工为落实孵化政策，重点对接无为电缆企业，在巢湖市和无为县商务局的积极配合下，决定成立电缆业务部。可能因为我在纺织服装领域积累了一些团队经验，公司让我负责这个全新的部门。我带领几位优秀的大学生，从零开始，边干边学，在短时间内搭起了部门的架子。我们全心全意依赖和服务高沟电缆集群，多次去高沟驻点学习电缆业务知识，交流国际贸易经验，评估国际认证，撰写调查报告。在各级商务系统的密切配合下，我们与无为华宇，五洲、华菱、华能、太平洋及华星等等电缆企业建立起多层次全方位的联系，还定期邀请他们来公司考察，交流。去年9月我们邀请华宇电缆厂的技术总监全程参与106届广交会，现场接洽了中东、俄罗斯、美国等专业采购商；10月与合作工厂共赴台湾参加“2009海峡两岸电子展”；12月帮助无为五洲电缆厂自营出口近200多万美元的大订单。在电缆孵化对接方面初步描出了一些眉目。

   这只是刚刚起步，今后还有很长的路要走，还有很多未知的领域要去摸索。比如，参加广交会获知美国风力发电受政府扶持，其电缆需求市场正在迅速形成。这虽然是个利好信息，但是欧美高端市场都有准入门槛，出口美国电缆必须要获得UL认证，所以我们首先研究电缆UL认证的条件和手续，撰写上报详细的调研报告。在得到商务厅领导的高度重视和支持以后，我们立即联系相关工厂，目前已经进入了实质认证阶段。

   三、孵化道路光明而曲折

   通过近一年的孵化工作，我深有体会。

   说实话，由于对孵化意义的理解不深，加上长期的业务思维惯性，我本人在初期对孵化还曾经嘀咕过。我们业务员花时间和精力搞什么孵化？又不能带来直接效益。再者说了，把我们的企业全都培养自营以后，我们专业外贸公司将来吃什么呢？

   随着孵化工作的深入，与企业更多的接触，我体会到，只有那些具备广阔国际视野，科学营销理念，稳定品质控制，先进研发技术的企业，才能在激烈的竞争中生存和发展，才是我们专业外贸公司最佳的合作伙伴。与此同时，在信息交流越来越容易的网络时代，单纯依靠信息不对称赚取差价的贸易方式慢慢变得过时了。我们专业外贸公司自己也应该采取更加开放的态度面对合作伙伴，以共同做大蛋糕而不是相互争切蛋糕来盈利，努力实现双赢，否则只能被其他有远见的公司击败。

   因此，面对孵化工作，我自己经历了一个从不解到犹豫再到积极的思想转变过程。心结解开以后，我开始思考一位业务员应该如何做好孵化工作。

   1、关注点不同。以往的贸易工作，仅仅关心工厂的价格水平和生产能力，而现在的孵化工作，需要关注对方的国际市场意识，营销模式以及发展路径，

   2、时间不同。贸易工作的时间仅局限于一个一个孤立的订单，孵化要有一个时间跨度，需要耐心等待；

   3、出发点不同。贸易工作考虑问题的出发点总是以我为主。孵化要多从对方出发。

   4、工作方式不同。贸易工作主要依靠谈判，有时需要暴风骤雨，而孵化更多的是座谈交流，靠的是润物细无声。

   为了孵化工作能长期自发的落实到位，我认为三个方面的积极性弥足珍贵，一是来自省商务厅领导的积极性，二是来自各地市的积极性，三是来自孵化对接企业双方的积极性。省商务厅重拳出击大力推动孵化进程，是孵化的有力领导、坚强后盾和光辉表率。各地市政府部门大力支持和配合孵化工作，是孵化的强大推手、坚实基石和可靠保证。但孵化最终的实现和落实还在于对接企业双方。所以我认为，调动并长期保持对接企业双方的积极性，才是最为直接的根本所在。那么如何调动并长期保持对接企业双方的积极性呢，这是我们每一位孵化参与者需要研讨的。 

（本文系总裁助理黄璜在全省进出口孵化经验交流工作会议上的发言）