【安徽轻工网讯】第126届广交会期间，柳总应邀接受了《国际商报》的采访，畅谈公司参加广交会近70届的心得体会。

第126届广交会，安徽轻工国际贸易股份有限公司共计120多个展位、数万种商品参展，还组织了一支近300人的专业会展服务队伍。公司总裁柳夕良认为，安徽轻工做的是国际贸易，展出商品的品质、品种、展位吸引人的程度等，都是决定最终业绩的重要因素。“如果说到品种的丰富，这么说吧，我们把房子倒过来，凡是能往下掉的东西，都是我们公司贸易的产品。”柳夕良笑着说。

80年代参会的“老广交”

柳夕良是上世纪80年代就参加广交会的“老广交”，1984年他大学毕业，一年后被调到了安徽轻工，此后一直奋战在外贸战线。谈起1985年第一次参加广交会时的感受，柳夕良表示可以用“震惊”来形容。“商品实在太多了，采购商也太多了，而且一眼看去，都是西装革履的外国人！”

外商多了当然利于做外贸，但怎么做才能见效快？这个时候，柳夕良展示出了“儒商”的长处，开始对广交会重点关注和分析。他认为，一次、两次的现场成交量并不重要，怎么把展会功能充分利用和发挥出来，能持续保持采购商对企业的关注度，才是真正的关键。“如果把广交会只当成单纯的产品展销平台，而不知道利用这种机会促进自己成长，目光就太短浅了。”

2004年春季广交会，刚刚担任公司总裁的柳夕良对广交会作了一个概括。他认为，广交会有推广产品、结识客户、展示形象、了解对手、熟悉市场五大功能，参展企业要充分利用这些功能，所派出的参展人员就必须精通商务外语、熟悉展品特色亮点、懂得展示自身形象。这个概括在当时来说，定位相当精准，安徽轻工也据此展开了对外贸人员的长期专业培训。

到第126届广交会，已经过去了整整15年。这15年里，夕良一直关注着广交会的一举一动，适时调整企业参展战略。“广交会一步步从单一的出口平台变身为‘卖全球、买全球’的全方位对外开放平台，推出智慧广交会、绿色广交会，每一步转变，实际上都向企业传递出中国外贸和国际市场的变化，包括贸易方式变化、贸易趋势变化等。” 

外贸经验丰富的柳夕良对广交会细致入微的观察和分析，让安徽轻工借助广交会，将市场发展到了170多个国家和地区，拥有全球各地合作客户约3500个，国内供应商近8500家，企业先后成为欧尚、Wal-Mart、资生堂、空中客车、迪斯尼、联合国采购中心、NATO、家乐福、C&A、巴宝莉、Hugo Boss、阿尔迪、宝马等世界知名企业、机构的产品和服务供应商，年销售总额约40亿元人民币。最让柳夕良感到自豪的是，尽管自2008年金融危机爆发以来世界外贸形势发生了严峻变化，但安徽轻工的外贸成绩却依然每年都在稳步提升。

广交会是企业最倚重的平台

柳夕良把广交会看成是安徽轻工最为倚重的平台，走遍了全球的他认为，起码到目前为止，世界上还没有任何一个展会对企业的作用能超过广交会。

“有人曾经对我说，电商的大力发展，势必会对广交会等展会的作用造成巨大冲击，继而影响到企业的外贸发展，我直接就给否了。”柳夕良微微一笑，“我举个例子，比如一个身家10万美元的人说他准备走电商渠道，向一个完全陌生的商家购买一双价值100美元的鞋子，这个我丝毫不会怀疑；可如果他说准备通过电商向陌生人购进价值10万美元的鞋子，我对他的信任度就会大打折扣——在商品实物看不见、商品质量摸不着的情况下，你敢冒这么大的风险么？所以，面对面的交流，建立双方相互信任关系极其重要，而广交会恰恰就能实现这一点，帮助你建立起这种关系。”

柳夕良对广交会的倚重和信任，来源于广交会所代表的品质。他认为广交会之所以能在国际上影响巨大，能让世界各地采购商不远万里、蜂拥而至，是因为凡进入广交会的产品包括各项服务，都被贴上了“品质”标签，得到了世界公认。

安徽轻工是安徽省国有国际贸易企业，经营包括纺织、轻工、工艺及机电等各类产品的出口和加工贸易，参展商品十分丰富，公司面对的客商群体来自世界各地各行业，因此，广交会是最合适的贸易平台。“在这个平台上，采购商能实现一站式采购，快速找齐所需的产品，不仅能和供应商建立起长期合作关系，还不用担心商品品质和服务，同时享受到贸易的便利化。”柳夕良说，“广交会就是这样的一个平台，所以，我们企业十分倚重广交会，过去是，现在是，将来同样也是。”（原载《广交会通讯》）