近年来我们经历了订单不足带来的严重打击，领略了汇率的跌宕起伏，也体会了房地产市场的清凉惨淡，还目睹了股市的血流成河，更感到了利润空间越来越窄带来的窘迫。当今的外贸企业，面对岌岌可危的地位，我们所拥有的似乎只有“无可奈何花落去”的叹息。正所谓，少壮不努力，老大做外贸！

进入新的一年，外贸企业将继续面临“霸王级寒潮”，归纳起来就是“三个明显”和“三个不明显”。

先说“三个明显”：一是产业转移的趋势越来越明显，包括家纺、服装、鞋类、电子等产业大量向东南亚和南亚转移，导致我们的货源工厂会越来越少，外贸企业的部分大宗产品可能会面临无米之炊的尴尬局面；二是市场的严苛程度越来越明显，包括大部分市场货币贬值、客户破产、技术壁垒越来越高等等；三是大部分市场未来三到五年持续低迷的苗头越来越明显。

再说三个不明显：一是中国出口的比较优势越来越不明显，包括劳动力成本上升、劳动力严重不足，加上中国经济短期内无力回天，外贸行业特别是出口开始坠入谷底；二是广交会效果越来越不明显，而且客户对价格越来越敏感，新人成长缓慢，企业培养成本极大；三是外贸企业核心竞争力越来越不明显，甚至出现空洞化倾向，外贸业务的成功越来越难以复制。

总之，在信息透明的时代，外贸企业原先赖以生存的依靠信息不对称而获得收益的商业模式已经难以为继。“外贸”这两字也似乎有了新的含义，外贸现在既外强中干又貌不惊人。猜想各位现在的心情一定跟我一样，用李清照话说，简直就是“怎一个愁字了得”！

俗话说得好：不为失败找借口，只为成功找方法。本着“人有旦夕祸福”的精神，我们也应该明白，再健全的企业也要“时刻准备着”应对意外和变故、磨难和挑战。而且放眼看去，几乎所有的企业都处于“亚健康”状态，我们实在没必要因为天气偶然转冷一下就错误地判断了季节。

危机并不可怕。没有狮子，羚羊就永远跑不快；没有麦当劳，肯德基的汉堡就不会好吃；没有可口可乐，百事也不会变得强大。

2500年前苏格拉底就说过：决定我们命运的不是上帝而是我们自己！发展出现瓶颈，说到底，其本质还是我们的思维出现了瓶颈。外贸企业未来的出路，首先应该放在转型上，放在创新发展思路上。

当我们有能力一针见血地指出形势严峻的时候，我们还应该有能力旗帜鲜明地给出解决办法。我们公司曾就外贸企业的转型问题有过一些分析和探索。我把这种转型分为内部转型和外部转型。

所谓内部转型，就是眼睛向内，坚守主业，做强、做实、做大主业。身体虚的时候，最好的办法是少运动，多调养。这方面，我们可以以香港利丰行为标杆。利丰行作为一家专业贸易商，在香港成本那么高的地方能够存活，而且规模超100亿美元，非常值得我们深思。依照利丰行的模式，我个人认为，如果单从服务型贸易企业的角度说，外贸公司的内部转型可以有两个战略选择，一是为生产企业服务，做出口代理；二是为海外客户服务，做采购代理。以我们公司为例，我们的目标是希望公司能够成为工厂出口的全权服务商，成为客户在中国的采购服务商，最终将公司做成一种服务外包类企业。一句话，外贸企业就是要把外贸企业该做的事做到极致。

再说外部转型。转型，好比换个跑道重新起跑。当行业不景气时，坚守阵地是一种选择，大踏步地转移也是一种选择。在这方面，我们有四点思考：

一是将外贸企业打造成平台化企业。外贸企业传统的平台化模式是挂靠，但我们发现，所谓挂靠其本质是不同个体的简单组合，这只能算平台化的初级阶段，因为多个小舢板组成得再大再多，仍然是小舢板，永远也成不了航空母舰。而我们的思考是建立一个为所有中小企业服务的代理业务平台。在现阶段的中国，平台化企业似乎具有强大的生命力，比如天猫、京东。

二是灵活应对产业转移的挑战。货源企业转移去了东南亚，我们怎么办？最直接的办法是走出去，也到东南亚办厂，或者与工厂合资办厂。不过，我们也可以换一个思路，既然货源基地去了东南亚，那我们是否可以考虑在胡志明、金边、仰光等地设立办事处呢？完全可以到国外去收购货源，将别人的工厂资源为我所用，充分发挥好外贸企业“渠道为王”的优势，不一定非要兴师动众地大兴土木建厂。

三是转做内贸。中国有两个变化必须引起我们重视，一是即将进入中等收入国家，二是90后们长大了。这两个因素带来的直接后果就是巨大的购买力，再加放开二胎，中国如此庞大的内需市场蛋糕，外贸企业如果不去切一刀那就太傻了，如果国内可以赚到钱，我们又何必劳民丧财地跑去国外瞎折腾？“要想吃蛋糕，必须切一刀”。外贸企业完全应该利用好自己的产品优势、质量优势、进口优势和品位优势抢占国内市场，打通内外贸。

四是寻找“互联网+”的风口，做跨境电商。跨境电商的重要性早已不言而喻，现在的问题只是如何启动、何时启动的问题。我觉得，未来外贸企业的最高生存形态应该是设计型公司或者电商型公司。

“马走日，相走田。”外贸企业的转型模式远不止这些，还应包括利用资金优势做好投资和房地产，利用渠道优势介入制造业等，都是我们的战略选项。而在这些方面，兄弟企业已经有了很多成功的经验。企业可根据自身条件乃至领导人的品性和习惯，做出不同抉择。

世上本来就有很多路，走的人多了，也就迷了路。其实，不管哪一种转型，都将是痛苦和艰难的，并且存在着不确定性。比如跨境电商，一旦你开设网店，你就必须强迫自己从一家面对专业采购商的外贸公司转变为一家直接面对消费者的零售企业。问题在于，我们这些坐在合肥办公室里的人怎么可能知道曼哈顿的女人或者牛津街上的孩子们他们到底喜欢什么？如果我们不知道，我们又如何满足他们的需求？如果不能满足需求，那我们的电商又能活多久？别人的蜜糖，你拿过来说不定就会成为毒药。

过去我们常说，排除万难去争取胜利。但现在的情况是，你排除万难之后，发现后面还有万难。企业转型绝不是一蹴而就的事情，你会遭遇很多问题，而且每个问题解决起来都非常复杂。解决一个问题，可以用一元方程；两个问题，可以用二元方程，但是如果是解决10个20个问题呢？难度就不可想象了。

习总书记指出，纵观人类发展历史，创新始终是推动一个国家、一个民族向前发展的重要力量。这句话应该成为外贸企业谋求突破和发展的指导思想。我想，外贸的转型必须坚持创新——创新思路，创新方法，坚持尊重外贸规律、尊重市场规律、尊重客观规律，同时，着眼于贸易结构，以求平衡发展；着眼于运行质量，以求健康发展；着眼于布局做点，以求持续发展，只有这样，才能使企业活得了，活得好，活得久。当然，更重要的是，我们必须紧密地团结在国贸集团的周围，就像“国际歌”唱的那样，对于我们来说，这是最后的斗争，但只有团结起来才能走到明天。

（柳夕良总裁在国贸集团年度总结大会上的发言）